PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

El estudio del comportamiento del consumidor como una disciplina del marketing por separado comenzó cuando los mercadologos comprendieron que los consumidores no siempre actuaban o reaccionaban en la forma prevista conforme a la teoría del marketing.

Durante la década de 1950, cuando la estrategia de marketing evoluciono y se descubrió que se podrían vender mas bienes con mayor facilidad si solo se producían los artículos de los cuales de hubiera determinado previamente que los consumidores comprarían.

Según Schiffman existen tres grandes etapas en el proceso de la toma de decisiones del consumidor:

1. INSUMO (ENTRADA)

Aquí entran las influencias externas, como los esfuerzos de marketing de la empresa (Mkt Mix) y el ambiente sociocultural que tenga el consumidor (familia, fuentes de información, clase social y cultura)

2. PROCESO

Partimos desde el reconocimiento de la necesidad, búsqueda antes de la compra, evaluación de alternativas, hasta aspectos como experiencias donde se evalúan los campos psicológicos como la motivación, las percepciones, el aprendizaje hasta la personalidad y actitudes. 

3. RESULTADO (SALIDA)

Aquí se evalúa el comportamiento después de la decisión, es decir, la compra, donde ya se prueba el producto, y se evalúa se cumplió con saciar la necesidad, entonces ocurrirá una compra repetida, dictaminada por la experiencia. 

eumed.net

Espero y les sirva este pequeño aporte

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TECNICAS DE VENTAS

Las técnicas de ventas en el área comercial en su uso varían mucho, pero lo único cierto es que todas las técnicas necesitan algo de experiencia y sobretodo un buen entendimiento del comportamiento del consumidor, es decir conocer patrones que los prospectos de clientes tienen al comprar cierta categoría de producto. 

El vendedor tiene que hacer frente a muchos rechazos, lo que es difícil manejar emocionalmente, debido a esto, la enseñanza en técnicas de ventas vienen a menudo a la par de material de motivación, ya que el vendedor continuamente esta en contacto directo con la frustración y el rechazo. 

Hoy un verdadero profesional de las ventas esta preparado en áreas de las ciencias humanísticas como son la psicología, comercialización, técnicas de oratoria, programación neurolingüística, motivacionales e idiomas. 

Existen muchos tipos de técnicas de venta, desarrolladas por los mismos vendedores, pero para efectos de este texto, solo mencionaremos los modelos mas conocidos:

1. Método AIDDA: 

Desarrollada por el instituto Alexander Hamilton de E.U.A. a principios del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia. 

2. Método SPIR:

Desarrollada en 1990 por Rank Xerox.

3. Método Percy H. Whitting AICDC:

Aparece en el libro "Las Grandes 5 Reglas de la Venta"

Las técnicas de ventas solo ayudan a cualquier prospecto de cliente a tomar la decisión final, mostrandole de la mejor manera posible las ventajas del producto sobre el resto de la competencia, pero sobretodo dándoles una adquisición intangible que es la experiencia de la compra, ya sea por un buen trato, por productos complementarios o regalos que se den en la compra del producto principal. 

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Nos leemos la próxima 

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